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4 sistemas para remunerar tus servicios profesionales

Publicado por Javier Barrios en Emprendedores


¿Cómo cobrar por tus servicios? Sabiendo lo difícil que resulta contestar a esa pregunta, no puedes imaginarte lo que me alegraría saber que este post te ayuda a decidir sobre este aspecto. Cuando vendemos servicios, es la eterna cuestión: ¿En base a qué factores decides entre un modelo de remuneración u otro? ¿Cuáles son las variables más importantes para calcular el precio de tu know-how como consultor?


Hablaré indistintamente de agencia o consultor porque lo que voy a tratar en este post puede aplicarse al trabajo de unos y otros. Tanto si eres una agencia como si eres consultor independiente, tienes que obtener una remuneración por los servicios que prestas, sobre eso hay unanimidad. Está claro que has de ingresar un dinero suficiente para cubrir los costes derivados de la prestación del servicio y obtener alguna rentabilidad, tan sencillo como eso.


La dificultad estriba en la determinación de un sistema justo para hacerlo. Aquí entran en juego diversos factores que nos complican el hacerlo fácilmente, ya que los servicios de la agencia o el consultor suelen ser difíciles de medir e intangibles, incluso su idoneidad o el trabajo que conllevan son complicados de determinar.

Pongamos como ejemplo que prestamos un servicio para trabajar gestionando campañas en Google AdWords. Para definir cuál es el modelo de negocio o de remuneración que más nos conviene frente a un cliente, debemos en primer lugar conocer el caso específico del cliente, conocer cuál es su experiencia con Google AdWords, qué necesidades tiene, cómo lo puedo ayudar, y que todo esto esté en consonancia con los propios objetivos del consultor.

Uno de estos objetivos podría ser el que se refiere a cuánto quiero ganar. Así que, visto esto, podríamos utilizar el objetivo que tiene el cliente como indicador del modelo de remuneración.

Pero antes de esto debemos conocer los tipos de modelos de retribución que hay; aunque en la realidad se pueden matizar y mezclar, he aquí un breve resumen de estos grupos:


Porcentaje de inversión

Este no es un sistema que naciera porque sí, tiene una justificación histórica. Tradicionalmente, los medios le hacían a la agencia un 15% de descuento, y ésta a su vez se lo trasladaba a su cliente bajo la forma de "comisión de agencia" expresada como porcentaje.

Ejemplo clásico:

Tarifa del anuncio: 100 €
- Descuento del medio a la agencia: 15% (o sea, 15€)
= Cantidad que la agencia paga al medio: 85€

Cantidad que factura la agencia al anunciante: 85€
+ Comisión que le cobra: 17,65% (o sea, 15€)
= Cantidad que el anunciante le paga a la agencia: 100€

Es decir, el beneficio que obtenía la agencia correspondía al descuento ue le hacía el medio de comunicación. Por eso se asumió como norma cobrar una comisión de un 17,65%.

¿Cómo trasladaríamos estos antecedentes hostóricos a la actualidad y al entorno digital? Al tratarse de un porcentaje, obviamente no es interesante para clientes que tienen poco presupuesto para invertir y, a diferencia del modelo clásico de publicidad, podríamos definir que un buen porcentaje de remuneración podría ser a partir del 10%.


Fijo Mensual

Este es un sistema muy utilizado actualmente. Establecemos una cantidad fija que deseamos cobrar por nuestros servicios al mes, el denominado "fee" que habrá de pagar el anunciante a cambio del servicio que le prestamos.

Se suele establecer en un convenio todo el marco de condiciones que regularán los detalles del servicio en un plazo anual: qué servicios se incluyen y cuáles se excluyen, cuánto se cobrará por los que excedan los incluídos en el convenio, etc.

A veces puede establecerse un período de prueba cuando el anunciante y la agencia (o consultor) no se conocen, de modo que pueden revisarse las condiciones del acuerdo inicial para ajustarlas una vez finalizado ese período.

Ventajas:

  • Su simpleza: es fácil de entender.
  • Es claro: no existe otra variable más que la decisión de la cantidad a invertir en medios por parte del cliente.
  • Cubre costes fijos: con lo cual podemos estar tranquilos
  • Evita sorpresas al cliente: al no haber costes inesperados o no calculados inicialmente

Desventajas:

  • Es difícil medir lo imprevisible: por lo que las variaciones en forma de requerimientos mayores o menores por parte del cliente en cuanto a la aprobación de las propuestas o las necesidades de atención a ese cliente, no están contemplados en el montante fijo.
  • Sensación de desequilibrio estacional: habrá meses en que el cliente pensará que está pagando a cambio de nada y otros en los que tú pensarás que estás perdiendo dinero y tiempo. A largo plazo, en el plazo anual se compensarán unos con otros, pero eso no quita para que esas sensaciones psicológicas aparezcan.
  • Falta de involucración: el problema es que puede ocurrir que no se dedique el tiempo necesario a las campañas por falta de motivación o que el cliente compre medios por su cuenta y riesgo descuidando así la aplicación de su presupuesto.


Horas/Hombre

Podría ser una buena opción ya que se trata de un modelo justo para las dos partes. Tanto tiempo trabajas, tanto cobras.

Se suele utilizar más cuando se trata de trabajos esporádicos. El consultor o agencia puede facturar cada hora que trabaja, bien sobre una tarifa establecida o bien sobre una estimación de la misma basada en el presupuesto asignado. Eso sí: detallamos todo bien especificando tareas, horas empleadas y nuestros honorarios.

Ventajas:

  • El significado es claro: el cliente sabe cuánto paga por cada hora de trabajo. A su vez, es muy clara la información que maneja la agencia para controlar sus costes de cara a obtener una rentabilidad.

Desventajas:

  • Puede ser compleja: no todas las horas se pagan igual en todos las tareas y además, puede resultar engorroso detallar todas las horas empleadas poniéndolas en relación con los correspondientes servicios. Por otro lado, algunos de ellos se pagan antes, otros después... Y puede que no todos llevan IVA, en cuyo caso se complica la facturación.


Performance (por resultados)

Aquí vamos a establecer un presupuesto cerrado con el cliente en base a resultados como clicks, leads, ventas absolutas, tasa de recuerdo, tasa de respuesta, incrementos en ventas... Nos "asociamos" con él para decidir estos parámetros y acordamos la retribución en base a ellos. ¿Cómo vamos a conseguir beneficios dependiendo de lo que ocurra al finalizar la campaña?

Por ejemplo: si establecemos una cantidad de clicks como objetivo, nuestro beneficio va a venir de la diferencia entre lo que hemos pactado a priori con el cliente y el coste por click real que hemos llegado a conseguir por nuestra experiencia como consultores.

Es un modelo en el que se puede ganar mucho dinero, pero requiere cierto tipo de experiencia porque corremos el riesgo de perder, ya que las estimaciones a priori que se pactan con el cliente no tienen por qué coincidir en el futuro con los resultados reales. Así que este modelo podría ser interesante para aquellos clientes que no tienen un histórico en Google Adwords.

También puede establecerse el modelo de remuneración pactándolo según un porcentaje de optimización. Es un modelo para clientes con histórico y en el que podemos pactar, por ejemplo, conseguir un CPA menor que el cliente tiene actualmente, y las ganancias vendrán de la diferencia de CPA que habremos pactado a priori con el cliente.

Ventajas:

  • El compromiso: la agencia va a poner toda la carne en el asador para que los resultados sean óptimos.
  • Legitima el gasto: si el cliente paga más es porque se ganó más. Todo lo que tú recibas está en relación con la consecución de los objetivos convenidos con el cliente.

Desventajas:

  • Puede auditarse: para controlar el cumplimiento de los objetivos pactados, puede recurrirse a la auditoría externa si hacer esto no resulta sencillo para el cliente. Ello acarrearía un mayor desembolso para él, al tener que hacerse cargo del coste que supone auditar.
  • El éxito de la campaña no es sólo tuyo: En el ámbito offline, no todos los resultados dependen de lo que hagamos nosotros. La empresa puede haber obtenido resultados peores por no haber sabido incentivar la fuerza de ventas, por ejemplo, o por retrasarse en los pagos. Estas variables que no controlamos estarían afectando a lo que vamos a cobrar, por lo tanto no es aconsejable utilizar este método en esos casos.


Paquetes

Este es un modelo también muy interesante, en el que podemos establecer un mix de servicios. En nuestro ejemplo, hay algunos clientes que necesitarán otros servicios adicionales a Google Adwords, como podrían ser SEO o diseño web.

Lo que aquí podemos hacer es ofrecer una serie de paquetes combinados con cualquiera de las anteriores remuneraciones y buscar lo que mejor se ajuste a la situación en concreto.


Y este es el repaso por los sistemas de remuneración que os puede ayudar a decidir qué modelo es el que más os conviene en un caso específico. Reflexionar sobre su funcionamiento puede ayudaros a elegir lo mejor en cada ocasión para obtener la remuneración más justa por vuestro trabajo.

Espero haberos ayudado. Para mejorar entre todos, podéis animaros a probarlos y después compartir la experiencia en redes sociales.

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